El arte de negociar, es una habilidad que se hace brillar con la experiencia y el conocimiento. Las negociaciones pueden ser muy complejas pero en una relación proveedor-cliente, si utilizas estas claves sencillas, vas a crear un marco de negociación sostenible en el que se pueden encontrar acuerdos beneficiosos para ambas partes. Quizás, es incluso útil también en la vida personal.
Diego
29.07.2025
Negociar no es apretar hasta que salte la cuerda.
Es cierto que hay diferentes estilos de negociación según la personalidad del propio negociador. Pero sólo hay una única forma de negociar de una manera sostenible con visión a largo plazo. Una negociación bien hecha con un proveedor estratégico no solo mejora tus condiciones, también fortalece la relación y crea sinergías de colaboración constructiva.
Aquí van 3 claves que aplicamos en la negociación de proyectos de consultoría para lograr acuerdos sostenibles, pero que sabemos que tienen un ámbito de aplicación mucho más amplio que puede llegar incluso hasta la vida personal:
Escenarios, no imposiciones. Negocia rangos o alternativas. Flexibilidad bien planteada genera compromiso real. Los escenarios son marcos, como el tablero de un juego de mesa. Es la primera línea de una negociación para establecer algunos límites que no se están dispuestos a rebasar. Dentro de este marco en el que ambas posiciones visualizan potenciales acuerdos, es dónde se debe trabajar. Es cierto que sin este marco, es complicado encontrar la predisposición pero mucho menos te va a funcionar si tratas de imponer el escenario que sólo le interesa a una de las partes.
Previsiones compartidas. Cuanta más visibilidad tenga tu proveedor sobre tus necesidades, mejor podrá planificar y responder. La confianza se construye con datos. Todos sabemos que las previsiones son sólo esto, previsiones. Es decir, pueden convertirse en realidad o no. Pero estas previsiones ayudan a prepararse y a tener capacidad de reacción. En otro post hablamos de la importancia de realizar la previsión de la demanda y generar escenarios potenciales, con una probabilidad realista de ocurrencia. Por supuesto, las previsiones no deben ser un farol.
Valor bilateral. Negociar es encontrar un punto donde ambos ganen. Si solo gana una parte, la relación se deteriora rápido. En algunas ocasiones hemos enfrentado situaciones abusivas, en las que una de las partes siempre sale ganando. Aunque sea evidente que tienes una posición más fuerte, alguna vez puedes aprovecharla pero a largo plazo, el exceso de tensión romperá la cuerda y cuando esto ocurre, se cierran puertas. Por ello, es recomendable aprovechar esta fortaleza como ventaja para crear escenarios de valor compartido.
🤝 Un proveedor bien gestionado no es un coste, es un socio operativo.
Si tienes dificultades para construir este tipo de relaciones, te ayudamos a hacerlo.
